前回：独立話 その１ － プロフェッショナルファーム時代 - 海外法人サポートセンター
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３回完結の独立話、今回は２回目の記事です。
１０年ほど前、今風に言えばグローバルプロフェッショナルファームでくすぶっていたとき、お客様と飲みに行った際に紹介された方の個別相談に乗ったのがきっかけで、独立して黒子で税務コンサルタントをやることになりました。
武富士の相続税事件が発端となって法改定が行われて、不動産や消費者金融、ITで財をなした方が新たなタックス・シェルターを求めていた時期で、海外法人市場もまだ成熟していない時期でしたので、基本的な提案ならどんな提案でも好評を博すことができました。今では考えられないような、XX個会社を作って、YY円節税する、みたいな大規模なプロジェクトもありました。
会社のしがらみがなくなり、自由にスキームが組めるようになり、真のプロフェッショナルとして成長することができました。日本人顧客のみならず、他国のプロたちと提携して欧米顧客の日本投資や華僑系顧客の税務コンサル・移民支援にも従事する機会に恵まれ多くの学びを得ることができました。富裕層だけが出入りするところにも頻繁に連れ出してもらうようになり、違う世界の生活や悩みを垣間見ることができました。
それと引き換えに多くのトラブルにも見舞われました。一番ストレスを感じたのはやはり、日本人顧客と国税の両方からの衝突を直に受けているときでした。コンプライアンスがしっかりしていない中小・中堅企業、あるいは遵法意識の低いお客さん個人に対して、国税も容赦なくパワープレイをかけます。名目はなんでもいいから税金を取れるだけ取る国税に対して、ファームの看板が外れ、資格の更新もしていない私が理屈を話しても聞いてもらえるはずがありません。むしろいかがわしさが増すだけです。一方、私のアドバイスを実行に移さなかったことが、国税の強気の態度に拍車をかける誘引になっていたとしても、お客さんがなかなかその事実を認めることができず、私が期待に応えられていない、結果を伴っていないと捉えて信頼関係に亀裂が走ることもありました。また、お客さんが私のアドバイスどおりに実行しても、国税が別項目で課税を補填しようとする分については、そのすべてを私で食い止められるわけではありませんので、特に初めてのお客様からは不信感を買ってしまうことがありました。 人格と能力の双方を否定されているような気持ちが長く続いた時期もありました。
ファーム時代とは異なり、プロジェクトが終わっても個人ベースでお客様との付き合いは続きますので、信頼関係の維持に腐心した１０年間だったと言えます。その中で、私がもがきながら試行錯誤しながら導き出した結論は、信頼関係を維持するには、
１．お客さんのメリットを自分のメリットよりも常に優先すること
２．お客さんのリスクを減らすために時には毅然と、お客様に行いを改めてもらうこと
３．問題が起きても逃げず、誠実な対応を積み重ねること
が重要だということです。基本的なことですが、理想論に終わらせずに継続することは至難のワザです。だからこそ、これを継続することで、お客さんから信頼するに値すると思っていただけると考えています。
次は、ブログを書くようになって、いろいろ新しいことに取り組むようになった経緯について書きたいと思います。
