近年コンサルティング営業という言葉が流行っておりますが、コンサルティングと営業は異なると私は考えております。
コンサルティングの本質は、お客さんへ気付きと、複数の解決案を提供することです。一方、営業は、手持ちの商品を販売することです。販売の手法として、気付きや解決案に道具を紐付けたり、お客さんのメリットにつながるように物語を組み立てることはあるかもしれませんが、本質は手持ちの商品を販売することです。
弊社の場合に当てはめてみましょう。弊社、海外法人サポートセンターはコンサルティングファームですので、お客さんに海外ビジネスに関する気づきを提供し、解決案を示すのが主な仕事になります。
その一環として、海外法人の設立、オフショア口座開設などの道具、あるいはもう少し大掛かりな仕組みを紹介することはありますが、これらは商品ありきの営業ではなく、あくまでもお客さんのニーズに合わせた個別提案となります。性質が近いお客さんに同様の提案を行なう場合は、その道具の汎用性がたまたま高いためであって、作りやすい道具だから、あるいは原価を抑えて利益を上げやすい道具だから勧めるわけではありません。
一度でも営業行為をしてしまえば、今後正しい意見を言っても、お客様に耳を傾けてもらえなくなるでしょう。そしてそれはコンサルティングサービスの価値がゼロになることを意味します。
そのため、弊社は今後も営業を行うことなく、お客さんのメリットを最大化するための提案を行ない、それに必要な最低限の道具のみを販売する形を取らせていただきたいと思います。
ただ、それは逆の言い方をすれば、弊社は、割安で最低限必要な海外法人関連商品しか販売しませんが、その一方で、付加価値の高いコンサルティングサービスを求められた場合は、きちんと費用を頂くということになります。
